第三十一章 英雄之家(五千字大單求訂閱)

超群集團是亞馬遜智能試衣間的主要技術合作商,且是最關鍵的技術合作商。

雖然亞馬遜以及其他的大型電商巨頭都在嘗試反破譯超群集團的試鏡軟件,但這幾年來進展一直不大。

也因此,超群集團和亞馬遜公司的關系不說如膠似漆,但也差不多了。

這麼重要的合作伙伴想要在亞馬遜上面開店售賣自家的產品,就算是跟服裝無關的產品,亞馬遜也是鼎力支持的,相關的流量曝光,就不會缺少。

在電商平台上賣貨,發貨問題是不容忽視的,尤其是這種跨國電商貿易。

在亞馬遜上面,有兩種發貨模式,分別是fba模式和fbm模式。

第一個是亞馬遜倉儲派送,第二個是賣家自發貨。

自發貨就是指亞馬遜僅作為銷售平台,但是需要賣家解決從華國將貨物送至買家手上的工作,fba代表的就是提前將貨物備貨至亞馬遜倉庫,然後訂單銷售後亞馬遜負責從亞馬遜倉庫派送至買家。

關于fbm模式,也就是自發貨模式,相對比較簡單,只要將貨交給出口貿易就行,後面的工作出口貿易會解決。

但是fba相對來說要復雜一些,容易出錯,因為亞馬遜是不負責清關和華國派送至亞馬遜倉庫的服務的,需要賣家自己解決從華國送貨至國外亞馬遜倉庫的報關,清關,繳稅的問題。

簡單點講這兩種方式的最大差別就是fba是提前講貨物發到亞馬遜在國外的自建倉中,優點,貨物發到客戶手中時間短,後期出現問題也都可以即使解決。缺點投資太大,一般想創業,想開店的客戶因投資問題承擔不起,以及貨物沒有賣出,在亞馬遜倉庫積壓。

fbm模式自發貨模式,就是自己發貨。優點,投資小,資金壓力小,不用擔心貨物在國外積壓。缺點,發貨周期長,因為從國內發往國外物流周期比較長,因個人自發貨,不熟悉國外關于打包方面的規則,容易產生無法清關的問題。

超群集團首選的當然是fba模式,對一般華國電商商家來說麻煩的清關問題,對于超群集團這樣的大企業來說,卻是小事一樁。

雖然fba模式有一些明顯的弊端,比如說,使用fba服務的賣家需要將貨物提前寄存在fba倉庫,  fba對所有庫存收取庫存存儲月租費,如果遇到庫存積壓,對超過六個月以上的滯銷品,要額外收取長期倉儲費。

另外,賣家以fba進行發貨,客人選擇退貨的時候,一般商品是會被退回fba倉庫,大多數情況下fba評定退貨無法再次銷售。對于退貨,無論賣家最後選擇委托fba寄回或是銷毀,都需要支付一筆錢。

由于fba為買家提供的退貨服務比較方便,與ebay和etsy相比,亞馬遜的退貨率最高,達3%。

不過目前這種模式,確實是最適合超群集團的。

不要以為老外都是公事公辦的。

沒有靈活的經營策略,亞馬遜也無法走到今天。

面對重要合作伙伴尤其是無可替代的合作伙伴,亞馬遜的態度就很靈活。

在亞馬遜公司大開綠燈的情況下,進入2019年6月份,超群集團的線上店鋪就順利上線,名字是吳思源取的,叫做superhero  house,翻譯過來就是英雄之家,背後隱喻著雪蕉牛女乃的特殊效力,不過暫時還沒有人看得出來。

吳思源還是比較重視這個項目的,下令讓蘇世賢的終端零售事業部和隱藏在幕後的四臂金剛一起負責。

蘇世賢負責的業務就不說了,四臂金剛則是利用自己的技術能力,悄無聲息地潛入亞馬孫服務器里,不露一絲痕跡地為英雄之家的唯一一款產品——雪蕉牛女乃引流。

對于電商來說,流量就是銷售,流量就是就是金錢,流量就是財富密碼!

有了流量,哪怕你賣一個屁,都會有獵奇的人買單,如果你為這個產品屁注入更多的靈魂故事——比如說這是一個仙女為前男友留下的最後一個屁之類的故事——說不定還能賣出高價,就跟空姐的原味一樣,穿一下轉手就能賣好幾倍的價格,打官司又算什麼!

言歸正傳。

想要在亞馬遜平台上打造爆款,需要做好幾個優化,比如說確定產品定位,完善產品矩陣︰如將店鋪內的所有產品設置為引流款、利潤款、爆款、季節性產品等等。對所有的產品有了清晰的定位後,可以為後續的推廣節省大量的精力。

當然,英雄之家只有一款產品,所以不需要考慮這個問題。

不過產品listing優化這一個卻是必不可少。

listing是買家了解產品的最重要的渠道,好的listing可以促進成單讓銷量越來越好。其優化包含︰標題、描述、圖片、bt  point等,同時需要包含用戶搜索習慣的關鍵詞,這樣有更大地機會被亞馬遜展示並且被用戶發現。

說白一點,四臂金剛可以給自家產品導流,但問題是,他沒辦法強迫買家下單,或者說,他做到這一點,但是不可能去做!

所以產品listing優化至關重要,這一方面,也是四臂金剛操刀,綜合考量了各方面的因素,尤其是北美消費者的愛好等因素。

雖然不算是異常出色,但也是中規中矩,挑不出毛病,這就夠了!

………………………………………………………………………………………………………………………………………

在華國,一瓶500ml的雪蕉牛女乃售價12元,折合成美元大概就是1.9美元。

不過這個是終端零售,在電商平台上,肯定是不能這樣賣,都是按照標箱售賣。

在華國,雪蕉牛女乃的標箱都是12支的規格,畢竟一箱的批發價就要122元,貴過紅牛,還是轉基因食品,要考慮到終端零售店老板的接受度。

但考慮到北美地區的消費習慣,英雄之家上線的雪蕉牛女乃,是24支的標箱規格,在亞馬遜上面的售價是38.99美元!

這個價格貴死人了!

在美國超市里購買成箱的罐裝可樂,也不過6美元左右,折合下來一罐可樂在25美分左右。

就算零售,也不過1美元左右。

而超群集團售賣的雪蕉牛女乃,平均下來,一瓶就要1.6美元。

這還是成箱的價格,如果在美國零售店的話,這個價格不是還要往上翻一番。

美國佬再有錢,也接受不了!

何況雪蕉牛女乃在美國境內也沒有名氣,也不是美國佬愛喝的飲料名單里。

美國佬經常喝的飲料有咖啡,各種啤酒,各類碳酸飲料。

果汁類的銷量只能說還可以。

所以超群集團不想產品賣不出去,堆積在亞馬遜的倉庫里,最後還要被收倉儲費,最後過期後還要付錢給亞馬遜銷毀。

這個時候就不能高冷,要妥善利用亞馬遜提供的各種促銷工具。

不然的話,四臂金剛將流量引過來,結果轉化率不行,也是沒有意義的。

亞馬遜的促銷工具有多種,比如說優惠券、秒殺活動、七天活動、獨家折扣或者其他促銷活動。

英雄之家這個項目組的工作人員經過開會討論之後,最後選定的是七天活動這一種促銷工具。

這個促銷工具有幾個好處,一是可讓產品持續曝光7天,二是能夠快速提升銷量,三可以清理積壓的庫存,四是帶有「限時特賣」徽章,這個能夠提高高點擊率,五是增加詳情頁的流量。

當然,想要報名這個七天活動也不是這麼容易的,它是有一定的資格標準的。

第一,商品必須在亞馬遜商城擁有銷售歷史記錄且評級至少為3星,新上市商品不符合條件。

第二,每月至少有5個賣家反饋評級,且總評級至少為3.5星的的專業賣家。

這兩個條件,英雄之家的雪蕉牛女乃一個都不滿足。

不過我們說了,老外的身段有時候也可以是很柔軟的。

哪有什麼真正的公正?

超群集團對亞馬遜那麼重要,而亞馬遜目前又沒有反制對方的能力,這就導致亞馬遜對超群集團的態度,是隱隱帶著恐懼的。

畢竟跨國電商又不止亞馬遜一家,一旦超群集團終止了跟亞馬遜的合作,轉而大力支持其他跨國電商,消費者用腳投票,別以為他們會因為情懷留在亞馬遜。

可沒有客戶的亞馬遜,商家也不會過來。

就算亞馬遜把條件門檻放低到是一個產品就能上線的地步,也不會有多少商家報名了!

那時候的亞馬遜都要死了,談公正,談公平,又有什麼意義!

所以,雪蕉牛女乃不滿足條件又怎麼樣,創造條件也可以上,需要提前三周制定報名活動又怎麼樣,亞馬遜直接以產品不合規的理由下線了最近一期的活動商品,將雪蕉牛女乃推上去了。

不過這個七天促銷活動沒有額外的流量入口,不過亞馬遜方面說提供必要的佣金費用,會給超群集團的產品帶來大量的曝光。

再加上四臂金剛暗中推動,在流量這塊,是不需要擔心的。

超群集團內部經過最後商定,英雄之家參加七天促銷活動的雪蕉牛女乃,定價為7.99美元/箱,平均下來,一瓶500ml的雪蕉牛女乃,價格還不到0.33美元。

這個價格簡直低到無法直視。

但是沒辦法,雪蕉牛女乃沒有知名度,庫存量又大,只能含淚大降價。

2019年6月10號。

雪蕉牛女乃正式上線七天促銷活動。

英雄之家項目組的工作人員,緊張地在後台看著數據。

亞馬遜的流量還是很強的。

活動一上線,後台數據顯示的銷售量就開始增長。

一開始就幾十幾十的增長,然後曲線陡然上升,拉到了一百,兩百,最高達到了上千,然後回落,最後穩定在幾百,幾百的增長速度上。

一天下來,雪蕉牛女乃在亞馬遜上面賣出去了兩千多箱的銷量。

這個成績對于新品來說,肯定不能算差。

之所以有這樣的成績,還是因為雪蕉牛女乃混入了亞馬孫上面牛女乃這一品項的相關搜索頁面里。

雖然隨著越來越多美國人開始轉向新型生活方式,不僅牛女乃自身被不少人拋棄,牛女乃替代品中也有新興產品在迅速崛起。

市場調研公司尼爾森數據顯示,在過去的2018年里,美國市場燕麥女乃銷量大幅上漲近50%。相比之下,植物女乃市場整體銷量增幅僅為9%,這其中市場份額最高的杏仁女乃銷量增幅為11%。

從植物女乃市場份額來看,另一市場研究公司mintel數據顯示,在美國市場,杏仁女乃在植物女乃市場中的份額為64%,位居第一,豆女乃排在第二,份額為13%,椰女乃排在第三,份額為12%。

植物女乃需求的火爆,與傳統牛女乃形成鮮明對比。尼爾森上述統計顯示,美國牛女乃銷量下跌2.8%,其中月兌脂牛女乃銷量下跌最為嚴重,跌幅達到16.5%。

美國農業部數據也顯示,在2016年,傳統牛女乃銷量大跌17%,自1970年代以來,美國人均牛女乃消費量下跌了35%。

但美國人的人均牛女乃消耗量還是非常可觀,平均達到67.5公斤。

英雄之家的雪蕉牛女乃好在就好在,它既掛上牛女乃的招牌,又擦了植物女乃的邊,再加上雪蕉這種世界上獨一無二的冬季香蕉噱頭,所以轉化率還不錯。

活動上線的第二天,雪蕉牛女乃的銷量達到了3000多件。

第三天,銷量3500件。

第四天……

七天促銷活動下來,雪蕉牛女乃賣出去了三萬多件,營收也就20萬美元上下,毛利潤可能還不到百分之五十,淨利潤更低,可能還不到百分之十。

主要是銷量太低,成本難以平均。

三萬多件雪蕉牛女乃,這個數量只佔亞馬遜倉庫里三十萬件的庫存的十分之一左右。

超群集團內部經過又一輪討論,決定將活動繼續做下去,持續一個月。

對于其他電商玩家來說,這並不是一件簡單的事情。

但對于超群集團來說,也無法是幾個電話溝通的事情。

雪蕉牛女乃繼續在亞馬孫上面參加各種活動,其銷量也開始穩步增長。

銷量最高的一天,達到了1萬件。

平均每一天,也達到了5000多件。

一個月下來,英雄之家賣出去20萬件雪蕉牛女乃,回籠資金130多萬美元。

換算成人民幣,也不過八百多萬元。

對于超群集團來說不過是一筆小錢。

但四臂金剛在監測中發現,亞馬遜平台里,雪蕉牛女乃的搜索量開始呈現上升之勢,而且雪蕉牛女乃的復購率指標也高得嚇人。

四臂金剛跟蹤各個訂單,進入各種終端設備,調查雪蕉牛女乃在北美市場的接受度。

它發現北美喝過這款雪蕉牛女乃的消費者對其口感是贊不絕口,尤其是其獨特的冰火口感,更讓它受到消費者的追捧。

有的消費者一天可以喝掉十幾瓶雪蕉牛女乃。

對于他們來說,一箱雪蕉牛女乃,也就是他們兩天的消耗量。

不僅僅是成年人,就連小孩也特別痴迷這種新產品,甚至超過了可口可樂這種肥宅水。

美國家長們也寧願自家的小孩多喝一些雪蕉牛女乃,而不願意他們喝不健康的可樂。

這就是雪蕉牛女乃超高的復購率來源。

四臂金剛閉著眼楮都可以斷定,雪蕉牛女乃一定會在北美大地上流行起來,美國人沒那麼看重轉基因和非轉基因!

得到這個匯報的吳思源,下了決定,讓英雄之家取消了雪蕉牛女乃的促銷價格,恢復到了最先定下來的38.99美元。

高昂的價格頓時讓雪蕉牛女乃的銷售呈現斷崖式下降。

原本一天有四五千件的銷量,一下子跌到了四五百件,然後繼續下跌,跌到一百多件。

英雄之家的工作人員原本以為雪蕉牛女乃會一跌不振的時候,雪蕉牛女乃的銷量開始反彈,從日銷量一百多漲到三百多,五百多,最後保持在一千多的日銷量,還在緩慢而穩定地增長著。

按照這種銷量,英雄之家每日可以營收六萬多美元,一個月可以回籠資金180多萬美元,比參加活動的銷售金額還要高多了。

怎麼選擇自然是不言而喻!

英雄之家的工作人員不知道的是,在這個銷量的背後,是雪蕉牛女乃被越來越多的美國人知道,被越來越多的美國人知曉。

終有一天,雪蕉牛女乃將會真正迎來爆炸式地增長!

吳思源知道那一天,不會太久了!

他手中的無名戒指不斷閃爍,是他的影響力在不斷增長。

而這時,他眼前一陣閃爍,是預知未來的能力又發動了。

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